Hidrobart

PROYECTO

Nombre: “Comercial”
Duración: 20 semanas
Etapa: Proyecto
Prácticas Implementadas: Efectividad en Ventas, Indicadores de Venta Cruzada, Cumplimiento a las visitas a Clientes, Venta Acumulada al Corte, Juntas efectivas diarias para seguimiento de Desviaciones, Sistema de Gestión

 

SCORECARD

  • 157% de la Cuota mensual cumplida por parte de Vendedor 3 al día 20 del mes.
  • 90.3% de la Cuota mensual por parte de Vendedor KAM al día 20 del mes.
  • 70.1% de la Cuota Total sin un responsable para V2 Y V4
  • V3 al día 20 de mes tiene un excedente de $229,241.00 MXN al objetivo al corte.

HIDROBART. Se dedica a la distribución de productos y venta de proyectos enfocados a la purificación de aguas. Hidrobart necesitaba conocer como estaba operando, estaban consientes de que en los últimos años no habían cumplido con las metas de las ventas y al tener la capacidad y desarrollo de clientes. Querían utilizar su capacidad a tope sustentado con un sistema de trabajo, un ambiente laboral adecuado e indicadores que pudieran dar visibilidad a los resultados individuales de los responsables de la fuerza de venta.


RETO:
No existía una herramienta que permitiera dar seguimiento al desempeño del área comercial. Creación de un plan de trabajo el cual pueda estar balanceado con una asignación de metas y presupuestos para cada una de las áreas geográficas. Crear un sistema de evaluación a las ventas y desempeño de los vendedores. Crear una cultura organizacional acelerada la cual este enfocada a la búsqueda de resultados y objetivos. Controlar la Calidad del servicio al cliente. Creación y separación de unidades de negocio. Análisis de ventas por cliente para la asignación a las unidades de negocio.

RESPUESTA:
El cambio se originó desde la estructura organizacional donde se definieron los roles y funciones de manera clara y organizada, asignando tareas y responsabilidades que anteriormente no se ejecutaban. Se trabajo fuertemente en la planeación y desarrollo de herramientas que facilitaron la toma de decisiones a nivel grupo y que permitieron reorientar la visita y las ventas hacia los clientes que generan mayor margen de contribución.
Se diseñó e implementó un proceso para la definición y aprobación de listas de Clientes. Se implementó un sistema, procesos y controles que garantizaron el adecuado manejo de los tiempos de visita y programación de citas comerciales. También se diseñaron y desplegaron agendas de visitas para aseguraron que todos los clientes fueran visitados y atendidos de manera personalizada. Adicionalmente se implementó un sistema de gestión para monitorear el cumplimiento de los procesos mediante indicadores y reuniones de trabajo y seguimiento. Y finalmente se implementó un esquema con indicadores de Venta Cruzada y Cumplimiento a las ventas acumuladas que motivó al personal del área comercial e impulsó el incremento de las ventas con una mayor rentabilidad.

RESULTADOS:
Se tuvo una mayor transparencia en la gestión y resultados de la operación de comercialización y se tiene mayor visibilidad para la toma de decisiones puntuales a las desviaciones diarias. Se logró un centro de distribución significativamente mas eficiente, organizado y rentable, debido a una nueva manera de trabajar con nueva cultura de trabajo y seguimiento a metas, mejores proceso de comunicación entre la gente.